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閔光亞:進店人數少,怎么找原因?

通常,我們在發現自己店鋪業績上升或者下滑,特別是下滑的時候,其中有一個重要因素,就是進店人數發生了變化:減少了!

  

 《業績倍增,應該這么玩兒》節選:

  通常,我們在發現自己店鋪業績上升或者下滑,特別是下滑的時候,其中有一個重要因素,就是進店人數發生了變化:減少了!

  那么,又是哪些因素影響了進店人數呢?

  我們來分析哪些因素在影響進店人數:

  店鋪客流量變化分為可控和不可控兩種因素,不可控的因素包含店址、天氣和市場大環境;

  可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時段的過往客流,描繪出客流曲線圖,確定客流的高峰和低谷期,找出客流變化的真實依據,從而在可控的范圍內制訂店鋪運營策略。

  同樣,我們每一個因素,都可以分別從人貨場的角度來分析:

  人的角度:店鋪是否時刻有人負責技巧性的攔截顧客? 是否有VIP會員管理體系? VIP到店頻率提升的策略和措施是什么? VIP會員的轉介驅動如何? 異業聯盟開展得怎樣? 賣場人氣是否吸引顧客進店? 店員精神狀態是否正常、是否斗志昂揚、激情滿滿?這些因素都極大的影響了顧客進店人數。

  貨品方面:大門口的黃金柜位或者商場的主通道視線所及處,陳列的貨品是否符合路過店鋪顧客的時間規律? 該區域的款式和色彩是否足夠吸引顧客?賣場貨品陳列是否通透,讓顧客可以看到大部分貨品?店外是否有促銷水牌?促銷貨品是否顯眼?

  賣場方面:是否在商場主要動線上有明顯的指引?是否在人流主要方向上有吸引顧客的相關引導?是否在主要動線或方向的右邊?櫥窗設計是否足夠吸引人?是否有悅耳動聽的音樂?是否有額外比如免費干洗等服務?是否有新科技手段比如微博微信等吸引顧客?競爭對手是否有針對性的促銷活動?是否有拉力比如廣告語DM等?店鋪的燈光是否明亮,讓顧客可以看到盡可能多的貨品?

  按照以上問題,逐一檢查,基本可以找到問題所在。注意改善,就可以提高進店人數,從而提高銷售幾率。

  客流量減少的解決方法,還可以圍繞店鋪周邊進行推廣和廣告來提升客流。如某服裝品牌廣東南海嘉州廣場店,該店位于嘉州廣場一樓入口處對面,前期整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏,不間斷播放最新電影花絮;跟商場合作在店對面的樓梯轉彎處購置3臺免費投籃機等方法來提升客流,從而創造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。

  提升客流量的方法還有:

  1、開展異業聯盟,用禮品、折扣、額外服務等,吸引目標顧客進店

  2、推動VIP轉介

  3、新VIP開發

  4、對VIP分類,針對性的舉辦Patty、講座等,這些Patty、講座等必須跟VIP切身***相關的,是VIP最想了解和參與的 6、VIP新品鑒賞,非會員不接待

  7、以團購折扣的方式聚集路過顧客。

  案例:

  廣州某服裝品牌,閔老師在對南海嘉州廣場店進行診斷的時候,發現消費者逛街有兩種行走路線,一種是帶著目光走路,另一種是有目的的走路。

  對于第一種,我們主要是對櫥窗、流水臺進行應季、應時的陳列和布置,對店面燈光和色彩搭配進行適應性調整。櫥窗和流水臺的陳列和布置,一是根據不同季節,配合產品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列;另一個是當天的溫度管理,根據當天的氣溫變化,調整櫥窗和流水臺的產品陳列,在天冷或下雨時,陳列咖啡色、深色或暖色的產品;熱天時,陳列淡雅、清爽色的產品。幾天之后我們發現進店人數大幅度提升,達到之前的180%。

  第二個方法則是通過異業合作、增值服務等營銷手段來吸引消費者主動進店。如前面所說免費投籃機的案例,除該服裝品牌VIP會員外,當天購物的顧客憑小票進店領取三個投籃游戲幣即可免費參加投籃游戲,有效提升店鋪進店量;同時該店還提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務,有效提高了店鋪的進店量。

 

網站編輯:陳航波

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閔光亞

廣州藍奧零售咨詢首席顧問,?資深服裝專家、業績倍增模式第一人。

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